Det, som matrixen viser, er hhv. best- og worst case scenario, hvis man prioriterer hhv. nye eller eksisterende kunder. Det er tydeligt, at prioriteringen af eksisterende kunde, hverken gør fra eller til i både best- og worst case. Mens prioritering af nye startside er mere tydelig og direkte at få øje på. Dermed kan vi opløfte, de nye kunder til afgørende faktor, idet at de, er det eneste parameter, der kan påvirke den samlede business case.

Okay, det er måske lidt sat på spidsen, men nogle gange er kassetænkning nødvendigt og det er en god illustrativ øjenåbner, som kan samle en gruppe omkring denne politisk, lidt følsomme beslutning.

Sørg for at understøtte de eksisterende kunder og sekundære målgrupper med relevante quicklinks. Disse quicklinks behøver ikke fylde, så meget på skærmen. Men de skal dog være intuitive og tydelige. Placer fx et tydelig link til login, i stedet for en hel login boks.

Her kan the golden spot udnyttes til at placere genveje. Udnyt dette visuelle magicbunker.dk, til at placere sekundære objekter, som ikke må fylde meget, men heller ikke må overses.

 

PRÆSENTATION AF PAKKER (PRISTABEL)

Sælger du pakker? Fx løsninger, SaaS, konti, abonnementer.

Her er et link til en overlegen samling af eksempler. Du kan filtrere på søgeord, websitetype og farver. Det er super god inspiration. Hvilke gode enkeltelementer kan du ”stjæle” til din pakkevalgs-side?

I en tid, hvor sammenligningsportalerne står i kø for at gøre markedet transparent for forbrugerne, har prissætning aldrig været mere afgørende. Man kan som forbruger nemmere end aldrig før søge information om produkt og pris, inden man køber det. Dine kunder afslører din service og produkts kvaliteter via tjenester som Trustpilot. Samtidig har mange år med Kelkoo, Pricerunner, EDB-priser, med flere, opdraget os danskere til at tænke i sammenligningsportaler når vi skal undersøge et nyt indkøb. Flere markedspladser har gået ind i at mægle produkter og serviceydelser, som man ser det med Comparo.dk og måltidskasser til døren.

 

Derfor er prisen ikke bare afgørende, men i mange tilfælde altafgørende.

Fragtprisen er ligeledes et vigtigt parameter. Jeg har som et eksperiment AB-testet, fri fragt, på en smykkewebshop og set salget stige med over 100 %.

Hvor skal du så lægge dig prismæssigt?

Du skal overveje, hvor du vil ligge ud fra en brandingvinkel. Hvis du vil have et stærkt brand, så kan en lav pris have en negativ kvalitetsopfattelse af dit brand. Hvordan ser konkurrencen ud på markedet, og hvor let/svært er det for dine kunder at indhente tilbud og sammenligne priser? Hvor nemt er det at se forskel i kvaliteten, som skal retfærdiggøre en højere pris? Du kan nemt sætte dig i kundens sted og forsøge at lave en afdækning af priserne på en række af dine kerneprodukter og forstå produktparametrenes betydning og ikke mindst prisens betydning set fra kundens synspunkt.

Priselasticitet er et begreb, som du bør kende. Hvis du sænker prisen til et bundniveau stiger antallet af ordrer, men dit dækningsbidrag sænkes. Hæver du prisen til et topniveau falder antallet af ordrer, mens dækningsbidraget stiger. Du skal finde den optimale balance mellem antal ordrer og dækningsbidrag, som passer til din butik, dit marked og dit omsætningsønske. Der er skrevet tykke bøger om priselasticitet, men jeg vil ikke gøre det mere videnskabeligt, end det er. En simpel markedsundersøgelse blandt kunder og emner kan også afdække, hvad betalingsvilligheden er for dine produkter og produktvarianter.

 

Billige charter rejser lavede et spændende eksperiment med en kvinde, som stod i umiddelbar nær kontakt med en call2action. Damen skulle afprøve forskellige teser omkring følelser og om kvindens gestikulation over for knappen havde nogen effekt.

Som du kan se, er de meget skabagtige grimasser nogle klare vindere, og de mere afdæmpede iStock grimasser er dem, som performer dårligst. Det er stof til eftertanke for marketingchefen, som nok får svært ved at overbevise ledelsen om, at han/hun skal benytte en overgearet og hyperglad model på salgssiden.

Personer eller nogle glade kunder virker generelt rigtig godt. Det er det sikre kort. Et forsøg lavet af, 37signals, påviste, at der ikke var nogen signifikant forskel imellem personerne.

Progressbarer i flows giver overblik over forventet tidsforbrug og hvad processen indebærer.

Her er lidt nyttige fif:

Du kan italesætte det forventede tidsforbrug, hvis du skønner, at nogle tror det tager lang tid. Det trick, som Gallup-interviewere benytter, er at sige, at det kun tager 9 minutter og så ved man jo godt inderst inde, at det tager 19 minutter. Men man accepterer, at der pyntes på tidsforbruget.

Du kan klargøre brugeren på, hvad der skal ske, ved at tydeliggøre dette inden flowet starter. Fx log på med NEM ID. Eller Opsæt dit Dankort og kom i gang på 5 minutter. Eller (kræver du har et CVR-nr.) – placer denne information enten på din call2action-knap eller lige under fx i en parentes.

  • Sørg for at have pile eller tal i din progressbar, så den er tydelig progressiv.
  • Sørg for, at det er tydeligt, om den er klikbar eller ej. Jeg plejer at holde mig fra det, idet man tit ikke kan spring sider frem, men man kan godt springe tilbage. Det gør, at man både skal have links og ikke-links samtidig. Og når man samtidig også skal have et step, som er markeret, så bliver det for meget semiotisk/signal-forvirring.
  • Hav også dit kvitteringsstep i din progressbar. Eller snyd det væk, hvis du har mange steps, så dit flow ser kortere ud.
  • Hav en tilbageknap i bunden og et tilbagelink i toppen, hvis du har en meget lang side.
  • Sørg for, at den ikke ligner din menu
  • Sørg for, at den ikke ligner en brødkrummesti
  • Sørg for, at den ikke ligner tabs
  • Sørg for, at det er tydelig hvilket step, der er valgt.
  • Sørg for en god og sigende navngivning, kort og præcis. Ikke nødvendigvis korrekt. Dens formål er at forberede brugeren på, hvad han/hun kan forvente.
  • Drop din globale-menu i flowet – det er ikke intuitivt for den digitale stedsans.
  • Sørg for at din tracking ikke ”knækker”, hvis du åbner dit flow i nyt vindue. Analytics-cookies skal ”snakke sammen”.
  • Aldrig åbne et flow i en ny fane. Hvis du møder mig på gaden, så vil jeg gerne forklare hvorfor.
  • Fjern annuller-linket, hvis du har sådan et. Lav i stedet en annuller-funktion på dit logo via en ”er du sikker”-funktion.
  • Dagens.dk

 

PROCENT VS. PROCENTPOINT
Vi har det nok alle med at sammenligne os med andre, i et eller andet omfang. Det skal man passe på med, idet at det sjældent er formålstjenstligt, siger mange psykologer og adfærdsterapeuter. Hvis du ser nogle, som flasher deres CRO-stigning på fx LinkedIn, så pas på, at du ikke fanges i forskellen på procent og procentpoint, for så sammenligner du æbler med pærer.

Her er den ultra korte version. Hvis din CR er 5 %, og du øger den til 6 %, har du øget dine CR med 1 procentpoint. Du har også øget din CR 20 %. De tyve procent lyder naturligvis meget bedre, så derfor er dette tal ofte benyttet, når der refereres til CR i fx en split-test.